Каталог статей

Главная » Статьи » Маркетинг

Математика продаж: делим клиентов на типы – преумножаем прибыль

Для того чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения, одних усилий отдела маркетинга недостаточно. В сегодняшней статье мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.

В своей книге Джек Митчел называет успешную коммуникацию с клиентом — «объятиями». «Объятие подразумевает умение сотрудника компании подойти так близко к клиенту, что тот становится важнее всего остального, — пишет Митчел. Со временем между ними устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения: верность, построенная на доверии».

«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом. И от того, насколько правильно построит менеджер отдела продаж разговор, зависит будущая сделка. Также важно учитывать, что все зависит от настроения и отношения потенциального клиента к предложению в данный момент.

Ключик к разгадке прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.

Представляю вам наиболее распространенные типы «проблемных» клиентов и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.

Всезнайка

Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».

Акценты в разговоре:

  • Стараться не паниковать и не показывать своего возмущения, удерживать спокойствие и эмоциональное состояние;
  • Строить аргументы только на фактах, стараться опираться на мнение экспертов и известных людей, использовать данные исследований и статистики;
  • Хвалить клиента и делать комплименты его компетентности;   

Болтун

Несмотря на то, что с первого ответного слова вы почувствуете доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.

Акценты в разговоре:

  • Останавливайте клиента вопросами;
  • Не давайте возможность уйти от темы;

Сомневающийся клиент

Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.

Акценты в разговоре:

  • Старайтесь демонстрировать выгоды, которые получит клиент.
  • Отмечать, что будет, если покупку отложить (цена в последствии станет выше и т.д.);
  • Старайтесь отстаивать свою точку зрения и не «вестись» на сомнения;
  • Отвечать на все возражения контраргументами.
  • Переводите разговор в положительное русло.

Читайте также по теме: Волшебная точка или как найти подход к клиенту, используя нейромаркетинг

Возражения, которые принимают

Мы с вами проанализировали типы клиентов, и они могут высказывать различные возражения. Я расскажу о наиболее популярных из них, исходя из своего опыта.

На сегодняшний день, одним из самых сложных возражений является сетование клиента на высокую цену. Нужно быть готовым к такому ответу, так как такое возражение будет всегда. Психология человека построена таким образом, чтобы стремиться сэкономить, тем более в наше непростое время.

Способы работы с возражением:

  1. Привести аргументы, что покупка принесет большую пользу. Здесь хорошо будут звучать факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами.
  2. Привести аргументы в пользу того, что получит клиент в будущем от покупки.
  3. Дать возможность оплаты частями. Постараться выяснить, если клиент в данный момент не рассчитывал на такие траты, выяснить, когда планирует покупку и запланировать разговор или встречу в указанное время.

Вторым по популярности возражением, которое слышат частенько ваши менеджеры по продажам — незаинтересованность  товаре: не нужно, не планировал, позже.

Читайте также по теме: Семь ошибок маркетолога, которые скажутся на оптимизации коэффициента конверсии

Способы работы с возражением:

  1. Напомнить о сроках действия этого предложения, а также рассказать о его уникальности;
  2. Предложить демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;
  3. Предложить скидку на следующую покупку или покупку близким;

Самые распространенные ответы и возражения записывайте в блокнот и стройте на них контраргументы. Со временем, ваши скрипты продаж будут доведены до «совершенства», а довольные клиенты — обращаться снова и снова. 



Источник: http://blog.yudjes.com.ua/matematika-prodazh-delim-klientov-na-tipy-preumnozhaem-pribyl-art5064/
Категория: Маркетинг | Добавил: affiliatedima (18.04.2017)
Просмотров: 20 | Теги: онлайн-продажи, прибыль, клиенты, возражения, скрипты продаж, заработок +без вложений +в интернет, интернет-маркетинг | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Ваш Баннер Здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

БЕСПЛАТНО

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО!

Комплект реселлера “Советы по email-маркетингу для создания эффективных рассылок”!

Ваш Баннер здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

Информеры сайта

Анализ веб сайта

Рекомендую
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Поиск
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 517
Категории раздела
Интересно почитать [54]
Интересные и познавательные статьи на разные темы.
Интернет и заработок в сети [16]
Все самое интересное в интернете и способы заработка в сети.
Вебмастерам [2]
Веб-мастер (англ. webmaster) — человек, профессионально или в качестве хобби занимающийся разработкой веб-сайтов в Интернете или корпоративных приложений в интранете. Веб-мастер — это «управляющий» сайтом. В зависимости от размера коллектива разработчиков он может объединять в себе обязанности дизайнера, автора, программиста, системного администратора, модератора, ответственного за содержимое, сотрудника технической поддержки и другие. Этот термин применим чаще всего к небольшим сайтам, так как крупные порталы имеют возможность распределить роли на нескольких специалистов (или заказать их услуги в специализированных агентурах).
Поисковая оптимизация (SEO) [5]
Поисковая оптимизация англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. При анализе эффективности поисковой оптимизации оценивается стоимость целевого посетителя с учетом времени вывода сайта на указанные позиции и Конверсия сайта, на который привлекаются целевые посетители.
Бизнес в интернете [36]
Заработок в Интернете, Пособие для начинающих в Интернет-бизнесе, Статьи и книги по бизнесу в Интернете, Полезные сервисы,
Предпринимательство и бизнес. [18]
Предпринимательство, бизнес — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом и/или нематериальными активами, продажи товаров…
Маркетинг [21]
Важные статьи о маркетинге. Ты должен это знать!
Цифровые книги [3]
Цифровые книги - это книги в виде компьютерных файлов. Вы можете читать их как на обычном компьютере или ноутбуке, так и на разнообразных мобильных устройствах (телефонах, коммуникаторах, смартфонах, специальных устройствах)
Работа с программами [5]
Видео-уроки и видео-курсы по работе с популярными программами