Каталог статей

Главная » Статьи » Предпринимательство и бизнес.

Скрипты продаж: инструкция по внедрению

Точно, вот это надо было клиенту сказать, он бы согласился» - эта мысль знакома многим продавцам. Жаль, что озарение приходит, когда клиент уже потерян. Но что делать, чтобы таких ситуаций не возникало?

Одно из решений - использовать скрипты продаж. К ним сегодня двоякое отношение. Некоторые продавцы и бизнес-тренеры являются яростными фанатами, другие скептиками, есть и те, кто от скриптов отказался вовсе. Возникает вопрос: если скрипты придумали, значит - они работают?

Мы решили обратиться за мнением к спикеру Российского Форума Продаж 2017, который посвятил продажам более 20 лет, автору восьми книг по продажам, тренеру №1 по b2b-продажам Евгению Колотилову.* (По версии журнала "Управление Сбытом")

Евгений, на ваш взгляд, скрипты помогают продавцам?

Абсолютно, причем они помогают не только менеджерам, но и их руководителям. Речевые модули сокращают время на обучение. Вместо огромного количества книг по психологии, человеку просто даются речевые заготовки, что и когда сказать покупателю.

Благодаря речевым модулям продавцы быстрее обдумывают ответ и не выглядят как «лебедь, рак и щука», потому что одинаково отвечают на одни и те же вопросы и возражения клиентов.

Почему некоторые компании отказываются от скриптов?

Я полагаю, что это те люди, которые либо неправильно их использовали, либо купили в Интернете готовые речевые заготовки без адаптации к своему бизнесу. Сейчас много желающих продать скрипты, но, к сожалению, они не работают сами по себе.

Поэтому я советую либо самостоятельно писать скрипты, но опять-таки для этого нужна хорошая подготовка. Второй вариант, пригласить специалиста, который пропишет для вас индивидуальные заготовки. К тому же, мало просто знать скрипт, нужно уметь его правильно произносить.

В этом тоже плюс стороннего специалиста, он покажет, как правильно управлять голосом, чтобы речь не звучала роботизированной. Ну и конечно, покупка только скриптов, без проведения тренинга по их применению, не даст ничего.

Приведите примеры плохих скриптов?

К сожалению, их очень много. Приведу самые распространенные.

Например:

Клиент говорит: «Дорого». Продавец отвечает: «Дорого по сравнению с чем?». 

Ужасный скрипт, напрашивается ответ: «С деньгами». Все, продажа провалена. 

Или клиент говорит: «Я подумаю». А продавец: «Над чем вы собираетесь подумать, давайте подумаем вместе?».

Несколько лет назад этот модуль работал, сейчас люди к нему привыкли, поэтому думать предпочитают самостоятельно. 

Или очень распространенное: «Здравствуйте, я представляю компанию ABC, хотим предложить вам взаимовыгодное сотрудничество. Вам удобно говорить?». 

Если клиенту неудобно, поверьте, он и так скажет, зачем об этом спрашивать.

А что отвечать, когда покупатель говорит, что у других дешевле?

Предлагаю три варианта ответа:

Вариант 1: «А какова разница в цене? Это точно то же самое? Давайте сравним, там точно с доставкой/установкой/НДС?». 

Часто бывает, что конкуренты не рассказали покупателю о всех дополнительных услугах и покупка у вас для него намного выгоднее.

Вариант 2: «А там что не понравилось?». 

Это логичный вопрос, если там дешевле, почему не купил.

Вариант 3: «Если конкуренты назначили низкие цены, исходя из низкого качества своей работы, то возможно они правы. Попробуйте, вам решать». 

Это вариант для смелых и опытных продавцов.

Хорошо, с этим справились, но теперь у покупателя не хватает денег. Что говорить?

Снова предлагаю три варианта.

Вариант 1: «Согласен, денег сегодня не хватает никому. Скажите, вам сама идея нравится? Давайте посмотрим, возможно, есть покупки, от которых вы могли бы отказаться и на освободившиеся деньги совершить эту покупку?».

Вариант 2: «Согласен, денег не хватает никому. А в какую сумму вы хотите уложиться?». 

Вариант 3: «У меня тоже никогда не хватает денег, чтобы тратить, но всегда есть деньги, чтобы инвестировать» и т.п. 

А бывают какие-нибудь нестандартные скрипты, веселые?

Конечно, только я их не советую применять новичкам, так как нужно правильно понимать клиента, можно ли ему так говорить или нельзя, знать, как отреагировать на его ответ.

Клиент: «Мне кажется, надо поступить так».

Продавец: «Я бы согласился с вами, но тогда мы оба будем неправы».

Клиент: «У вас дорого».

Продавец: «У нас дорого,и?».

Клиент: «У вас дорого, сделайте скидку».

Продавец: «Вы хотите скидку и это значит, что вы хотите купить у нас?».

Клиент: «Да, я хочу купить у вас».

Продавец: «Хорошо, покупайте».

Клиент: «У меня не хватает 20%, чтобы заплатить».

Продавец: «И как вы собираетесь решать этот вопрос?».

На Российском Форуме Продаж 2017 Евгений Колотилов выступит с темой "Современный подход к обучению менеджеров по продажам". 

УЗНАТЬ ВСЕ ТЕМЫ

Категория: Предпринимательство и бизнес. | Добавил: affiliatedima (13.04.2017)
Просмотров: 24 | Теги: Идеальный скрипт для продаж любого | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Ваш Баннер Здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

БЕСПЛАТНО

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО!

Комплект реселлера “Советы по email-маркетингу для создания эффективных рассылок”!

Ваш Баннер здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

Информеры сайта

Анализ веб сайта

Рекомендую
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Поиск
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 517
Категории раздела
Интересно почитать [54]
Интересные и познавательные статьи на разные темы.
Интернет и заработок в сети [16]
Все самое интересное в интернете и способы заработка в сети.
Вебмастерам [2]
Веб-мастер (англ. webmaster) — человек, профессионально или в качестве хобби занимающийся разработкой веб-сайтов в Интернете или корпоративных приложений в интранете. Веб-мастер — это «управляющий» сайтом. В зависимости от размера коллектива разработчиков он может объединять в себе обязанности дизайнера, автора, программиста, системного администратора, модератора, ответственного за содержимое, сотрудника технической поддержки и другие. Этот термин применим чаще всего к небольшим сайтам, так как крупные порталы имеют возможность распределить роли на нескольких специалистов (или заказать их услуги в специализированных агентурах).
Поисковая оптимизация (SEO) [5]
Поисковая оптимизация англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. При анализе эффективности поисковой оптимизации оценивается стоимость целевого посетителя с учетом времени вывода сайта на указанные позиции и Конверсия сайта, на который привлекаются целевые посетители.
Бизнес в интернете [36]
Заработок в Интернете, Пособие для начинающих в Интернет-бизнесе, Статьи и книги по бизнесу в Интернете, Полезные сервисы,
Предпринимательство и бизнес. [18]
Предпринимательство, бизнес — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом и/или нематериальными активами, продажи товаров…
Маркетинг [21]
Важные статьи о маркетинге. Ты должен это знать!
Цифровые книги [3]
Цифровые книги - это книги в виде компьютерных файлов. Вы можете читать их как на обычном компьютере или ноутбуке, так и на разнообразных мобильных устройствах (телефонах, коммуникаторах, смартфонах, специальных устройствах)
Работа с программами [5]
Видео-уроки и видео-курсы по работе с популярными программами