Каталог статей

Главная » Статьи » Бизнес в интернете

Как привлекать клиентов через сайт: практическое руководство по разработке

Это не очередное руководство «Продающий сайт своими руками». Чтобы сайт приносил серьезную отдачу в виде звонков, заявок, заказов, он должен быть конкурентоспособным и заниматься им должны компетентные специалисты. 

При этом владельцу бизнеса необходимо понимать основные этапы разработки. Допустим, вы дали некой веб-студии или рекламному агентству задачу сделать сайт. Проходит несколько месяцев, вам показывают результат. 

Как оценить, на что обратить внимание в первую очередь, а что там дальше с продвижением и кому из разработчиков в случае чего «давать по кумполу» :) — рассказывает маркетолог и блогер Сергей Перевозчиков

Предлагаю взглянуть правде в глаза: сайт на конструкторе или заказанный у фрилансеров за 3 000 - 4 000 рублей + «быстренькая» реклама в Директе принесут мизерную прибыль, если вообще что-то принесут. Особенно в высококонкурентной нише. 

Да, статья рассчитана в основном на владельцев b2b- или b2c-бизнеса в высококонкурентных нишах (строительство и ремонт, юридические и бухгалтерские услуги, медицина, клининг и т.д.)

После изучения этого руководства вы сможете контролировать каждый этап, правильно оценивать результаты разработки, а главное — выбрать действительно достойного подрядчика.

Разочарую любителей лэндингов: речь пойдёт о многостраничном сайте. Отдача от него может быть несравнимо более высокой, чем от landing page: например, сайт с большим количеством страниц, в отличие от лэндинга, способен привлекать толпы бесплатных посетителей. Но об этом чуть позже.

Итак, поехали.

Погружение в ваш бизнес

Исполнители: маркетолог, проджект-менеджер.

Примерный срок: 1 день.

Результат: четкое понимание сути продукта и того, кто ваш покупатель, а также каким должен быть сайт и как преподнести продукт.

Практика показывает, что невозможно сделать по-настоящему продающий сайт, не вникнув как следует в бизнес клиента. Сделать это можно путём 3-4-часового анкетирования, дистанционно или в живую, а в идеале — с выездом на производство (в офис / магазин).

Интернет-агентство, с которым я работаю, не просто погружается в бизнес, но еще и помогает сегментировать клиентов по принципу «Сегмент — это нужда».

Идея в следующем: 

У компании есть продукты → каждый продукт закрывает какую-то нужду (потребность) покупателей → появление той или иной потребности продиктовано разными жизненными ситуациями (ЖС) → под каждую ЖС готовим отдельное ценностное предложение (ЦП) → транслируем все ЦП в места обитания покупателей определенных сегментов.

Сегментов может быть бесконечное множество, но деньги есть не во всех. Например, если вы продаете премиум-кухни, то людям с доходами ниже среднего они не подойдут. А значит нет необходимости показывать им рекламу.

Пример

Продукт: установка домофонов → нужда: узнать, кто за дверью, но так, чтобы домофон не выдал присутствия хозяина дома → ЖС: часто наведываются коллекторы и прочие нежелательные личности → ЦП на сайте: «Забудьте о долгих разговорах с теми, кого вы не хотите видеть».

Пример ценностного предложения, кейс по установке домофонов

Как видите, на одной странице есть ценностные предложения под разные жизненные ситуации, причем страница заточена в большей степени под тот сегмент, который приносит максимум прибыли — «В частный дом».

Часто под сегментом понимают «Мужчины от 25...» На деле такие данные не помогут составить бьющее в цель ценностное предложение. Как по мне, из всех способов сегментации способ, основанный на нужде покупателя, — самый действенный. 

Такой разбор бизнеса — или «распаковка», как мы это называем — дает гарантию, что задачи разработчикам будут поставлены корректно, продукт на сайте преподнесен так, чтобы заинтересовать максимум клиентов, а сайт в целом вызывает доверие и желание обратиться именно к вам.

Заодно «распаковка» избавляет от написания пресловутого «ТЗ на сайт», которое так любят просить разработчики, и которое так не любит составлять заказчик. 

Покупка, установка и настройка дизайнерского шаблона

Исполнители: проджект-менеджер (вместе с вами выбирает подходящий шаблон), программист, верстальщик.

Примерный срок: 5-8 дней.

Результат: готовая к наполнению функциональная основа для сайта.

Для того чтобы сайт был удобным, совсем не обязательно заказывать по отдельности прототипирование, отрисовку дизайна, верстку и программирование.

Достаточно купить подходящий шаблон — это дизайн и функционал два в одном — «сырой» сайт с шаблонными текстами и картинками.

Почему платный шаблон выгоднее ручной разработки:

  • У шаблона уже есть дизайн и функционал, продумывать структуру и внешний вид нет необходимости. 
  • Шаблоны адаптированы под мобильные устройства: контент перестраивается под маленькие экраны, и корректно отображается с телефонов и планшетов. Вам не нужно платить за адаптивную верстку. 

Существуют и бесплатные шаблоны, но они на несколько порядков слабее по уровню удобства и дизайна, поэтому я не рекомендую их использовать.

Само собой, и платные шаблоны разные. Взгляните на примеры действительно современных шаблонов: 

Как видите, эти шаблоны выглядят солидно, и сайтом удобно пользоваться независимо от того, с какого устройства зашел посетитель.

Кстати, чтобы узнать об адаптивности сайта, необязательно заходить на него с телефона: достаточно сжать браузер по ширине и посмотреть, перестроился ли контент:

Проверка адаптивности сайта под мобильные устройства

На примере слева контент перестроился под маленький экран, в отличие от сайта справа.

Да, ради Бога, не путайте шаблоны и конструкторы. Конструктор — это сервис вроде Wix, позволяющий собрать какой угодно сайт. Однако, новичку невероятно сложно сделать его с правильными, продающими характеристиками.

Кроме того, сайты на конструкторах обычно медленно грузятся. Плюс доступа к коду конструкторы не дают, поэтому ускорить сайт на конструкторе и как-то исправить ситуацию нельзя.

Шаблон сразу после покупки необходимо установить на CMS (систему управления или «движок»), настроить, убрать лишний функционал, а частенько требуется еще и допрограммировать под себя. 

При выборе шаблона можно опираться можно всего на 2 критерия:

  • Подходящий под вашу аудиторию дизайн;
  • Подходящий функционал. Если у вас интернет-магазин, то лучше сразу выбрать шаблон с необходимыми возможностями (каталог с карточками товаров, фильтры для поиска товаров, возможность онлайн-оплаты заказов).

Разработка структуры сайта

Исполнитель: SEO-специалист.

Примерный срок: 8-10 дней.

Результат этапа: готовая структура сайта, удобная для покупателя и понятная для Яндекс и Google.

Как я говорил в начале статьи, многостраничный сайт способен привлекать много бесплатного трафика. Речь о трафике с поиска — так называемом естественном трафике, — когда сайт занимает высокие позиции в выдаче Яндекс и Google.

К сожалению, подавляющее большинство сайтов разрабатываются так, что очень тяжело вывести их в Топ. В результате владельцы гонят только платный трафик — с контекстной рекламы.

Из-за чего так происходит:

  • Разработчики спрашивают клиента, какие страницы на сайте должны быть и просят остальное ТЗ.
  • Дальше они делают прототип, дизайн, программируют функционал, создают необходимые страницы.
  • С началом продвижения (обычно в другой компании) выясняется, что нужно добавлять новые страницы, подбирать на них запросы и писать новые тексты. Это затягивается по меньшей мере на 1-2 месяца.

Результат: сайт почти не имеет естественной посещаемости (не с рекламы), продвигать его тяжело и долго. 

Чтобы на сайт приходили бесплатные посетители, необходимо проработать его структуру согласно спросу в Яндекс.

SEO-структура (семантическая структура) — это карта, показывающая как поисковые запросы будут распределены по страницам.

По сути это указание для разработчиков, какие страницы создавать; копирайтерам — какие писать тексты, под какие запросы.

Семантическая структура позволяет:

  • Четко понять, какие на сайте будут страницы и сколько понадобится текстов;
  • Получать максимум клиентов с поиска (при условии дальнейшего продвижения);
  • Вкладывать меньше денег в поисковое продвижение;
  • Сэкономить на контекстной рекламе.

Запросы группируются по смыслу, под один товар или услугу.

Для примера:

Группировка запросов при создании семантической структуры сайта

А вот так выглядит фрагмент SEO-структуры для нескольких страниц:

Фрагмент SEO-структуры для многостраничного сайта

Итак, подытожим — как разработать сайт, чтобы он получал бесплатный естественный трафик:

  • Подбираем все поисковые запросы, по которым могут прийти покупатели. С помощью статистики Яндекс.Wordstat и поисковых подсказок Яндекса / Google.
  • На основе запросов составляем структуру будущего сайта. Все запросы группируем, каждая группа соответствует одной странице, под конкретный товар или услугу.
  • Делаем дизайн и функционал.<
  • На каждую страницу согласно запросам пишем качественный текст. 

Кейс: сайт узкоспециализированной тематики промальп.рф за счет правильно выстроенной структуры получил почти 2 500 переходов с поисковых систем за 3 месяца: 

Статистика по сайту с хорошими позициями

Разработка контента

Исполнители: копирайтер, дизайнер, верстальщик, программист (реже).

Примерный срок: 8-10 дней.

Результат этапа: уникальное ценностное предложение.

Принято считать, что ценностное предложение (УТП, оффер) — это только заголовок.

На самом деле это весь контент, который так или иначе доносит ценность: заголовок, описание услуги, даже фотография сотрудника или видео о проезде в офис компании — все это побуждает обратиться в компанию.

Невозможно составить рабочее ценностное предложение, не погрузившись в бизнес. Бесполезно заказывать дешевые тексты на биржах вроде Адвего или у фрилансеров. Они не станут вникать в ваш бизнес, а значит, не смогут подготовить качественные тексты.

Не пожалейте денег на специалистов по контенту, работа которых приносит заявки и заказы, а не просто «буквы ради букв».

Можно по-разному оценивать качество контента. Я выделил для себя несколько признаков продающего контента — такого, что доносит ценность и вызывает желание обратиться:

1) Заголовок описывает главную ценность — выгоду клиента. Причем клиента из конкретного сегмента. Чем под более узкий сегмент вы делаете ценностное предложение, тем выше конверсия в целевое действие (звонки, заявки, заказы). Чаще всего мы используем формулу 4U.

2) Четко структурирован и оформлен графически. Бытует мнение, что тексты никто не читает. Так вот, люди не читают то, что им не интересно. Вы сами на какой текст обратили больше внимания — слева или справа?

Правильное оформление текста

3) Показывает экспертность, но написан простым и понятным языком.

4) Объясняет свойства, выгоды и преимущества продукта.

Самый важный критерий — и самый сложный в реализации. Сами по себе характеристики продукта для покупателя — пустой звук, ведь он обычно не разбирается в продукте.

Подростку не важно, сколько ядер у ноутбука — ему важно, потянет ли он определенные игры. Нужно описывать не только то, какой продукт хороший и что он умеет, гораздо важнее показать, что с этого получит покупатель. 

5) Без ошибок. Один топовый копирайтер сказал: «грамматические ошибки как капельки дерьма на белоснежном костюме». Комментарии излишни)

6) Текста ровно столько, сколько его должно быть в зависимости от задачи страницы.

Измерять текст тысячами знаков — стратегическая ошибка. Тексты о вашем продукте — это не ткань и не гречневая крупа, а ценностное предложение, от которого зависит, позвонят вам или нет. Нет слишком длинных текстов или слишком коротких: покупатели будут читать, пока им интересно.

7) Наличие конверсионных элементов. 

В зависимости от специфики бизнеса на страницах сайта должны быть элементы, которые призывают покупателя сделать какое-либо действие: нажать кнопку, заполнить форму заявки, оставить телефон.

С технической точки зрения такие элементы относятся к функционалу, но по сути это тоже контент. 

Напомню, что продавать нужно не всем подряд, а только покупателям ваших сегментов. Например, на сайте компании «Кофе-брейк» мы разделили всех посетителей на сегменты уже на втором экране: 

Сегментация аудитории на посадочной странице

В подзаголовках описаны жизненные ситуации, а ниже следует ценностное предложение. Таким образом, текст ориентирован на то, чтобы заинтересовать покупателей всех 3-х сегментов.

Какие еще виды контента можно (и нужно) использовать на сайте: 

  • Видеоролики — облегчают восприятие и помогают лучше разобраться в услуге или процессе;
  • Схемы и другая графика — наглядно объясняют сложные понятия;
  • Формы обратной связи.

Настройка рекламы + поисковое продвижение в Яндекс и Google

Исполнители: SEO-специалист, специалист по контекстной рекламе, копирайтер.

Примерный срок: 4-8 дней на настройку рекламы; 10-12 дней на разовую оптимизацию.

Результат этапа: трафик с рекламы и первые заявки; рост позиций и посещаемости с поиска.

Два основных источника трафика — органическая выдача и контекстная реклама:

Естественная выдача и контекстная реклама

Как они работают и чем отличаются:

Вопросы Контекстная реклама Поисковая оптимизация
Как получить переходы? Правильно настроить рекламную кампанию и платить за каждый переход по объявлению Получить позиции в Топе за счет качественного контента
Когда на сайт придут покупатели? Настроить рекламную кампанию можно за 1 день

Просто в выдаче сайт появится: от 2 недель в Яндексе, либо от 1 дня в Google. Продвижение в Топ займёт еще в среднем до 5 месяцев.

По каким запросам будет показываться сайт? Вы сами это выбираете Страница будет в поисковой выдаче по тем запросам, которые упомянуты в ее тексте и коде.
Как быть выше конкурентов? Платить больше :) Главные критерии: а) Релевантность — насколько хорошо страница отвечает запросу пользователя б) Скорость загрузки в) Удобство навигации г) Уникальность текста и изображений
От чего зависят клики? Насколько объявление доносит ценность продукта и бросается в глаза Аналогично — от попадания в потребность, что видно в сниппете (ссылка на страницу с частью текста, которые показываются в выдаче поисковиков)
Как часто и за что нужно платить? Ежемесячно за работу специалиста по контекстной рекламе + Яндексу / Гуглу за клики Ежемесячно за работу SEO-специалиста. При необходимости — копирайтеру, если нужно писать новые тексты.
Резюме Заявки сразу после запуска, но платить за них нужно всегда. Заявки массово появятся через 2-4 месяца. При этом они будут бесплатные. Затраты только на работу оптимизатора. 

Улучшение сайта на основе поведения покупателей

Исполнитель: специалист по usability.

Примерный срок: все время, пока сайт существует.

Результат: выявление слабых характеристик, постановка задач по исправлению.

Ура! Сайт готов, заявки идут. Но не время расслабляться. 

Дальше анализируем, как посетители ведут себя на сайте. Подключите к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics. Преимущество Метрики — это Вебвизор, записывающие реальные сессии — как зашел посетитель, что смотрит, куда кликает, заполняет ли формы и т.д.

Такая аналитика позволяет четко определить, соответствует ли контент ожиданиям пользователей. Возможно, вы сделали акцент на одни детали, а посетители их игнорируют.

Для отслеживания целевых действий обязательно настройте цели в Метрике или Google Analytics. Что именно вы считаете показателем эффективности — заполнение формы заявки, заказ обратного звонка, переход по какой-то ссылке.

В качестве цели можно выбрать все что угодно, любое действие и несколько целей одновременно. Я рекомендую ставить те, что показывают количество звонков / заявок / заказов. 

Цели в Яндекс Метрике

Заключительное примечание

Для того чтобы начать получать заявки раньше, советую сначала наполнить одну-две страницы с ценностным предложением — например, страницы о наиболее маржинальных услугах, — а потом сразу же запустить на них контекстную рекламу.

Если определенным образом поработать с многостраничным шаблоном, каждая страница будет выглядеть как лэндинг. Пока сайт доделывается, вы уже получите первые заявки.

И напоследок пример из моей практики.

Кейс эффективной разработки или Как сайт окупился с 1-ой заявки в 1-й месяц после запуска

Дано: есть производство стеклоарматуры, сайта нет.

Задача: наладить канал продаж через интернет.

Этапы работы: 

  1. Выехали на производство, чтобы пообщаться с заказчиком, выявили его целевую аудиторию и что для нее ценно. Пришли к выводу, что на сайте будет два направления: стеклоарматура и кладочная сетка.
  2. По запросу «factory» («завод») на themeforest.net выбрали первый же шаблон. Клиенту он очень понравился, и теперь он считает проджект-менеджера лучшим выбирателем шаблонов :)
  3. После установки шаблона пришлось повозиться с удалением лишнего функционала и другого ненужного кода. Всего работа с шаблоном заняла около 1 недели.
  4. Разрабатывать поисковую структуру не потребовалось: тематика очень узкая, а продукта всего два. Приняли решение, что на сайте будет 6 страниц: Главная, Арматура из стеклопластика, Кладочная сетка, Контакты, Задать вопрос и Скачать прайс.
  5. Оба направления упаковали в продающие страницы с учетом потребностей целевой аудитории. Сократили число полей в формах обратной связи, чтобы покупатели тратили минимум времени на заполнение. Контентом занимались еще неделю.
  6. Настроили рекламу в Яндекс. В сезонные 3 месяца получили 562 перехода с CTR 22% (это значит, что на каждые 100 показов объявлений приходится 22 перехода) и средней ценой клика 8,80 руб. 

Результаты: сайт многократно окупился одной заявкой (клиент не стал называть точную сумму заказа) в первый же месяц. 

Маркетолог Сергей Перевозчиков

Автор материала — Сергей Перевозчиков, маркетолог и блогер

«Разрабатываю ценностные предложения, помогаю выбрать шаблон сайта и подобрать правильную семантику, чтобы получить максимум трафика. В действующих сайтах нахожу косяки и оптимизирую структуру для увеличения количества звонков, заявок, заказов».



Источник: http://yagla.ru/blog/marketing/kak-privlekat-klientov-cherez-sayt-prakticheskoe-rukovodstvo/
Категория: Бизнес в интернете | Добавил: affiliatedima (18.11.2016) | Автор: Сергей Перевозчиков W
Просмотров: 35 | Теги: маркетинг, привлечение клиентов | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Ваш Баннер Здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

БЕСПЛАТНО

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО!

Комплект реселлера “Советы по email-маркетингу для создания эффективных рассылок”!

Ваш Баннер здесь!

Здесь Вы можете разместить баннер 125x125 для рекламы своих сайтов,товаров,услуг. Размещение на 30 дней 30 рублей.

Информеры сайта

Анализ веб сайта

Рекомендую
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Поиск
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 517
Категории раздела
Интересно почитать [54]
Интересные и познавательные статьи на разные темы.
Интернет и заработок в сети [16]
Все самое интересное в интернете и способы заработка в сети.
Вебмастерам [2]
Веб-мастер (англ. webmaster) — человек, профессионально или в качестве хобби занимающийся разработкой веб-сайтов в Интернете или корпоративных приложений в интранете. Веб-мастер — это «управляющий» сайтом. В зависимости от размера коллектива разработчиков он может объединять в себе обязанности дизайнера, автора, программиста, системного администратора, модератора, ответственного за содержимое, сотрудника технической поддержки и другие. Этот термин применим чаще всего к небольшим сайтам, так как крупные порталы имеют возможность распределить роли на нескольких специалистов (или заказать их услуги в специализированных агентурах).
Поисковая оптимизация (SEO) [5]
Поисковая оптимизация англ. search engine optimization, SEO) — комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. При анализе эффективности поисковой оптимизации оценивается стоимость целевого посетителя с учетом времени вывода сайта на указанные позиции и Конверсия сайта, на который привлекаются целевые посетители.
Бизнес в интернете [36]
Заработок в Интернете, Пособие для начинающих в Интернет-бизнесе, Статьи и книги по бизнесу в Интернете, Полезные сервисы,
Предпринимательство и бизнес. [18]
Предпринимательство, бизнес — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом и/или нематериальными активами, продажи товаров…
Маркетинг [21]
Важные статьи о маркетинге. Ты должен это знать!
Цифровые книги [3]
Цифровые книги - это книги в виде компьютерных файлов. Вы можете читать их как на обычном компьютере или ноутбуке, так и на разнообразных мобильных устройствах (телефонах, коммуникаторах, смартфонах, специальных устройствах)
Работа с программами [5]
Видео-уроки и видео-курсы по работе с популярными программами